Május, Balaton, csapatépítő, épp nagyon jól érzi magát mindenki. Biztos nem ilyen helyzetben várják a cégvezetők az igazán fontos hívásokat, de Fitos Szilárd, a Hitelnet tulajdonosa mindig felveszi a telefont. Mészáros Dávid, az Ingatlan.com tulajdonosa volt a vonalban, és azzal indított, hogy „közösen nagyot tudnánk alkotni”. A hely és az idő nem volt alkalmas a részletek kifejtésére, a másnapi másnapos visszahíváskor pedig már az Ingatlan.com csapata kirándult. De Fitos Szilárd azt mondja, pár mondat után is világos volt, hogy a két cég együttműködése kölcsönösen nagyon előnyös lehet. Miután személyesen is találkozott a két tulajdonos, igen hamar meg is egyeztek egy pénzmozgás nélküli tranzakció részleteiben.

Az Ingatlan.comot lényegében mindenki ismeri az országban, aki az elmúlt húsz évben lakást keresett, vagy akart eladni. A messze legnagyobb magyar ingatlanhirdetési portálnak és vezetőjének történetét bő négy éve írtuk meg, Mészáros Dávid szerepelt a 2018. júniusi Forbes címlapján. Elemeztük korábban a feltörekvő online hitelösszehasonlító és közvetítő cégek versenyét is, közülük a Bankrációt az Ingatlan.com vette meg 2015-ben, majd nevezte át Money.hu-ra. A mostani üzlet révén a Hitelnet, a Money.hu és az Ingatlan.com erősségeiből kívánják közösen kihozni a legtöbbet.

A hölgy az utcáról
A Hitelnetet a szombathelyi illetőségű Fitos Szilárd egy évfolyamtársával alapította még 2001-ben. Zalaegerszegen végeztek a Pénzügyi és Számviteli Főiskolán, aztán a pályakezdő Szilárd egy takarékszövetkezethez került. „A munkám nagy része az aktafűzés volt, és arra is figyeltem, hogy a nyomtató ne gyűrje be a papírt” – mondja a pénzügyi szférában eltöltött első eseménydús másfél évéről, de amikor már ügyfelekkel is foglalkozott, feltűnt neki, hogy egy hölgy folyton az utcáról terel be a bankba hitelt felvenni kívánó ügyfeleket. Ebben látta meg az üzleti lehetőséget.
A nullás évek elején még nem volt a hitelközvetítésnek kialakult rendszere. A bankok nem fizettek külsősöknek az általuk behozott ügyfelekért, a hitelfelvevők többsége viszont már jó előre idegbajt kapott a sok-sok macerától, amin át kell vergődnie, mire pénzhez juthat. Jól jött a hitelre vágyóknak egy kis segítség, még fizetni is hajlandók voltak érte. Fitos Szilárd a Vas Népében adta fel első hirdetéseit, jó érzékkel nem a pénzügyi, hanem az állás rovatba. Nem kellett semmilyen furmányos marketingduma, hitel gyorsan ennyi és ennyi kamattal, oszt jónapot. Akik pedig jöttek, azoknak megfogták a kezét, segítettek hitelt választani, megfelelően kitölteni a beadandókat, összegyűjteni a szükséges igazolásokat.

Az üzlet gyorsan felpörgött. Ahogy Fitos Szilárd fogalmaz: „Minden nap tömött nejlonszatyrokkal mentünk a bankba beadni a kérelmeket.” Mosolyog, amikor a korabeli kamatkondíciókról nosztalgiázunk. Az elmúlt évtized elkényeztette a felhasználókat, hogy aztán 2022-ben mindenki sokkot kapjon a két számjegyűvé hízott ajánlatoktól. A Hitelnet vezérének viszont kiemelkedően jó ajánlatként egy olyan OTP-hitel ugrik be, ami alacsony, tizenhat százalékos kamaton futott, és még a közjegyzői és értékbecslési díjat is elengedték.

Fitos Szilárd cége Szombathely, Körmend és Zalaegerszeg után hódította meg az országot.

A Hitelnet lényegében munkadíjat kért a hitelre vágyóktól, és mindenki jól járt az ügyféltől a közvetítőn át a bankig. Hamar nem bírták ketten, alkalmazottakat kellett felvenniük. Amikor ők annyira beletanultak, hogy az adminisztráció után ügyféltárgyalásokat is átvettek, a tulajdonosnak lett annyi ideje, hogy a terjeszkedésre gondoljon. Ami Szombathelyen működött, nyilván máshol is tud, elindult minden irányba a szomszéd városok felé. Körmend után jött Zalaegerszeg, majd szép lassan az egész Dunántúl, a nagy falat fővárosba épp a 2008-as válság kirobbanása előtt, a nagy devizahitelboom idején értek el.

A hálózatépítésben a kulcs a megfelelő emberek felkutatása volt. A lakáshiteleket általában nem hideghívással adják el, itt nem arról van szó, hogy rá kell tukmálni valakire valamit, amire amúgy pont semmi szüksége. A lakásvásárlók pontosan tudják, hogy hitelt akarnak, és azt is, hogy nagyjából mennyit, a kérdés csak az, hogy milyen feltételekkel és mennyi macerával, meg kinek a segítségével jutnak hozzá. A jó hitelközvetítő nem egyszer akar eladni, hanem kapcsolatokat épít, hogy elégedett ügyfelei őt ajánlják, amikor mások is hitelfelvételen gondolkodnak.

Nem sokkal a válság előtt a közvetítőknek felajánlották, hogy inkább alvállalkozóként dolgozzanak a Hitelnetnek. Nagyobb kereset, de persze nagyobb kockázatvállalás is. Fitos Szilárd azt mondja, óriási szerencse, hogy ezt meglépték, a nagy válságban durván bezuhant a hitelezés, a cég lehet, hogy főállású alkalmazottakkal nem élte volna túl, így viszont fogcsikorgatva a partnerek is maradtak, és a Hitelnet is átvészelte a rossz időket.

Kicsi és hatékony back office
Az elmúlt években a piac jelentősen átalakult. Miközben a Hitelnet lényegében országos lefedettséget ért el, egyre népszerűbb lett az online hitelkeresgélés és -összevetés, és új cégek felemelkedését hozta a Bankrációtól a Bankmonitorig. Az offline hitelközvetítői piacon pedig nagy versenytársnak feljöttek a nagy ingatlanközvetítő hálózatok (Duna House, Otthon Centrum) hitelcégei is, akiknek nagy versenyelőnyük, hogy az ingatlantranzakcióknál házon belül kínálhatják a hitelt is.

Közben hasonló háttér híján a Hitelnetnek máshonnan kellett ügyfeleket szereznie, a helyi színtereken helyi ingatlanosokkal kiépítve jó kapcsolatokat. Sokat áldoztak a profi és hatékony belső rendszerekre, hogy a közvetítők megtalálják a számításukat a cégnél. Nemcsak a jutalék számít ugyanis, de az is, ha egyszerű és modern a háttértámogatás, nem kell sok adminisztrációval vesződniük, idejük nagy részét az ügyfelekre fordíthatják.

Amellett, hogy szigorúan szabályozták a közvetítői piacot, komoly elvárásokat támasztva a közvetítők elé, az is megváltozott az elmúlt tíz évben, hogy a bankok is elkezdtek jutalékot fizetni a hozzájuk bevitt hitelfelvevőkért. Egyre inkább ebből éltek már a közvetítőcégek, nem annyira az ügyfeleknek számoltak fel munkadíjat. Ez a jutalékszint átlagosan három–négy százalék körül járhatott a piacon, amikor 2015-ben bevezették a jutalékplafont, és mértékét két százalékban határozták meg.

A Hitelnet sikerének egyik titka, hogy mindig nagyon kicsi és hatékony back-office-t működtetett, a szerény működési költség miatt átlag feletti jutalékot tudott fizetni a közvetítőknek. A plafon bevezetése ezért kifejezetten rosszul érintette a céget, ezt minden piaci szereplő a keresztértékesítés felpörgetésével próbálta kompenzálni. Fitos Szilárd itt fontosnak tartja kiemelni, hogy csak olyan terméket kínálnak, ami nem adósítja el az ügyfelet, és ha tudatosan használja, akkor jó neki. Tipikusan ilyen a bankkártya, sőt időben törlesztve a hitelkártya is.
Ma a magyar jelzáloghitel-piacon 1300 milliárd forintnyi az éves kihelyezés, ennek fele már közvetítőkön keresztül zajlik. A Hitelnet és a Money.hu együtt eddig százmilliárdot tudott, ami tizenöt százalék körüli piaci részesedést jelent. Az elmúlt években kialakult egy új trend a piacon: a bankok a nagy „beszállítóiknak” kedvezményeket adnak, tehát a közvetítőknél kedvezményes kamatkondíciókat érhetnek el az ügyfelek, akik jellemzően jobban járnak, mint ha maguk mennek be egyenesen a kedvenc bankjukba. A közvetítőcégek versenyeznek azért, hogy ki tudja a legkedvezményesebb ajánlatot megkapni a bankoktól, meg persze mindenki szeretné magánál tartani a legeredményesebb közvetítőket.

Ötven ember ide, huszonöt százalék oda
Nem véletlen, hogy idén nyár elején hívta fel ajánlatával Mészáros Dávid Fitos Szilárdot. Ekkor már látszott, hogy a kamatok emelkedése nem áll meg, a hitelezés várhatóan visszaesik. A Money.hu amúgy sem teljesített a tulajdonos várakozásai szerint a megelőző években, elmaradt a várt növekedése, viszont a Hitelnettel rendkívül jól kiegészíthetik egymást. A Money.hu-nak két része van, az online összehasonlítás és a pénzügyi közvetítés.

Amikor online összehasonlítanak az ügyfelek különféle termékeket, utána a Money.hu csak a termékek egy részénél tudja egyenesen a bankhoz irányítani őket. A jelzáloghitel nagy értékű és kifejezetten macerás, ennél általában kell a személyes tanácsadás is. Az Ingatlan.com-on lakáshitel iránt érdeklődők a Money-nál landolnak, de kicsi és budapesti közvetítői hálózatukkal a vidéki ügyfelek jó részét nem tudták kiszolgálni. Ehhez jön nagyon jól a Hitelnet hálózata.
A pénzmozgás nélküli deal keretében a Money.hu brand marad, de a Money.hu közvetítő kft. ötvenfős csapata a Hitelnethez kerül. Ezzel párhuzamosan az Ingatlan.com megszerzi a Hitelnet huszonöt százalékát. A szerződés része, hogy a Hitelnet az Ingatlan.com kizárólagos hitelközvetítőjévé válik. A Money.hu az Ingatlan.com-on és a saját felületein is gyűjti az ügyfélérdeklődéseket, és az érdeklődők adatait (angolból jött szakszóval a lead-eket) szállítja a Hitelnetnek, ami most már az egész országban teljes körű kiszolgálás tud nekik nyújtani.
Korponai Levente, a Money.hu idén februárban kinevezett vezetője azt mondja, eddig a vidéki ügyfeleket csak simán be tudták küldeni a bankhoz, ami kevés. A Hitelnet országos lefedettségével viszont mindenkit személyesen tudnak végigkísérni a tanácsadók a hitel folyósításáig vezető rögös úton. „Az Ingat­­­­­lan.com­-on megfordul a lakáskeresők zöme, mi ismerjük a legjobban a lakásra vonatkozó igényeket, a Money megszólítja a hitelt igénylőket, a Hitelnet pedig az offline folytatást tudja a legjobban elvégezni” – foglalja össze.

A Hitelnet oldaláról az üzlet nyilvánvalóan nagy előnye, hogy a drasztikusan szűkülő hitelpiacon az Ingatlan.com-tól érkező leadek a továbbiakban is munkát adnak a közvetítőknek. Fitos Szilárd ezért nem számít arra, hogy a válságban nagy lemorzsolódás legyen, sokkal könnyebb lesz átvészelniük ezt az időszakot, mint a 2008 utáni éveket, és erős pozícióból várhatják a piac következő fellendülését. De amiatt is optimista, hogy a szűk piacon az ingatlanközvetítők már nem tudják a saját hitelcégükhöz kötni az ügyfeleket. Korábban megtehették, hogy ha másnál akart a lakás vevője hitelt intézni, akkor inkább másnak adták el a lakást, és szedték be a hitelért is a jutalékot, bőven volt érdeklődő. Most már ilyen nincs, szabadon választ az ügyfél, a hitelközvetítők közül pedig az nyer, aki hamarabb megkeresi.

Abban pedig Fitos Szilárdnak fikarcnyi kétsége sincs, hogy közvetítőkre mindig szükség lesz. Már csak saját tapasztalata alapján is. „Most vettem fel építési hitelt, és szembesültem magam is azzal, hogy mennyit segít egy jó közvetítő. Sok papír, sok akna, a bank pedig nincs erre felkészülve, eladja a termékét, de nem segít a kitöltésben.”

The post Tömött nejlonszatyrokkal a bankba appeared first on Forbes.hu.