Az innovációt nehezebb eladni, mint a műtrágyát
Nekik csak a fejlesztésre kell koncentrálniuk, az értékesítést elvégzik majd azok, akik értenek hozzá, gondolták adatalapú növénytermesztéssel foglalkozó startupjuk indulásakor Lóczi János és Ujszászi András, a Gremon Systems alapítói. A második-harmadik évben kötöttek is egy megállapodást az egyik vezető holland kereskedőcéggel. „Aztán pár hónappal később kiderült, hogy a profi értékesítőn kifogott a dolog, nem olyan egyszerű eladni a kertészeti innovációt, mint a műtrágyát” – mondja András, miután elmeséli, hogy mivel a holland disztribútor nem hozta a számokat, felbontották a szerződést. A termékek azonban már készen álltak az értékesítésre, így 2016-ban a semmiből kezdték újra a forgalmazást.
Jánosnak nemzetközi és értékesítési tapasztalata is volt, így kiválasztott pár Varsó környéki termelőt, megkeresett egy kint élő magyar fiút – ő lett a tolmácsa –, repülőre ült, és kopogtatni kezdett a gazdák ajtaján. A termelők nem találkoztak még hasonló termékkel, adatvezérelt mezőgazdaságról pedig még egyáltalán nem hallottak, így a beszélgetések nagy része az ismeretterjesztésről szólt.
Tárgyalóasztal helyett sokszor eldugott tanyákon vagy épp Dél-Spanyolországban, a pusztában keresték fel a potenciális ügyfeleiket. „Pár évvel ezelőtt iszonyat nehéz volt elültetni a digitalizáció gondolatát a kertészek, gazdák fejében. Sokaknak hiába mondtuk, hogy ha azt szeretnéd, hogy tíz év múlva a mesterséges intelligencia termeljen szinte tökéletes paradicsomot, ahhoz adatot kell gyűjtened az üvegházadból, nekünk meg ehhez vannak szenzoraink és szoftverünk. Most, hogy már a csapból is a digitalizáció folyik, könnyebb a dolgunk” – mondja András.
Repedező kínai áfonya
Juhász Gyula egykori szegedi lakóháza előtt sétálok el az első igazi tavaszi napon. Innen pár lépésre észre sem veszem, amikor túlmegyek a Gremon Systems alacsony, fehér falú, szinte rejtőzködő épületén. Ami kívülről szinte láthatatlan, belülről nagyon is mozgalmas: az egyik helyiségben indaszerűen lógnak az összeszerelt növénymérlegek, a különféle csavarhúzók ellepik a teret, az összeszerelést végző szakemberek az asztalra támaszkodva beszélgetnek. A másikban a tesztüzemben lévő új, bogyós gyümölcsökhöz használt eszköz dolgozik, egy harmadikban csak a fejlesztők monoton gépelését hallani.
Nemrég Kínából kaptak megrendelést, a termés gyakran megrepedezett. Nem egyedi eset, az ázsiai országban harminc–negyven ügyfelük van, bevételük több mint fele onnan származik. Fotókkal együtt bekérték a megrendelőtől a növény és az üvegház paramétereit, a növény fajtáját – áfonya volt –, a termelni kívánt mennyiséget, az öntözés gyakoriságát és a klímaberendezés tulajdonságait. Kiderült, hogy a termelő hat–nyolc fokban öntöz, ilyen hőmérsékleten azonban a növény nem aktív, a gyökéren át a bogyóba eljutó hideg víz pedig megrepeszti a termést.
Gyakran keresik meg hasonló problémával őket, távolról viszonylag rövid idő alatt tudnak iránymutatást adni ügyfeleiknek. „Nem akarunk száz dologban egyszerre segíteni. Azt kérjük a megrendelőktől, hogy mondják meg, mi az a három legégetőbb probléma, amit orvosolnunk kellene, utána jöhet a többi.” Az alapítók azt mondják, lényegében mindegy, milyen növényről van szó, lehet az paradicsom, eper vagy marihuána – az utóbbit több külföldi ügyfelük is termeszti, orvosi célból –, a kapott paraméterek alapján már meg tudják állapítani, hogy a termelők mennyire használják ki a növényfajta genetikai potenciálját. Ha a megrendelő kéri, részletes utasításokat adnak, hogyan tudnák maximalizálni a termést.
Amellett, hogy a megrendelt terméket a termelő információi alapján legyártják, előkonfigurálják, majd kiszállítják, adnak egy online irányítópultot is a termékekhez, ami a termelés hatékonyságának növeléséhez kínál elengedhetetlen információkat a növény fejlődéséről. A hatékonyság viszont nem egyenlő azzal, hogy minél nagyobb legyen a termék tömege. „Rengeteg szempontot figyelembe veszünk, de a végén úgyis csak az számít, hogy a termelő a minőséggel és a mennyiséggel is elégedett legyen” – mondja János.
A szoftvernek, a szenzoros növénymérlegnek és a nemrég megjelent, bogyós gyümölcsökhöz használható eszközöknek is ugyanaz a céljuk: felügyelni, adatot gyűjteni és digitalizálni minden folyamatot, ami az üvegházban zajlik, végezze azt növény vagy ember. Az adattömegről a megrendelő dönthet, és ha kéri, a Gremon Systems ki is elemzi az adatokat, és iránymutatást is ad a hatékonyságnövelésre. Így szereznek információt arról, milyen körülmények között fejlődik egy ugyanolyan fajtájú növény Finnországban, Kazahsztánban vagy Japánban.
Évente tucatnyi nemzetközi kertészeti és mezőgazdasági kiállításra utaztak el, hogy személyesen találkozzanak a leendő megrendelőkkel. A holland disztribútorral történt sikertelen próbálkozás után ismét magukra hagyatkoztak, majd a koronavírus-járvány alatt saleses kollégákkal bővültek. Tavaly az alapítók eggyel hátrébb léptek, sokáig keresték az utódjukat, végül az értékesítői múlttal rendelkező Fábián Zsolt lett a cég ügyvezetője. „Ha a mindennapi ügyvezetői feladatokat csinálnánk, nem maradna idő a szakmai részére, és abban vagyunk a legerősebbek” – mondja András. Ma már külföldi disztribútorokkal dolgoznak, ottjártamkor épp a Mexikóba készülő szállítmányt készítették elő.
Telefonkönyvből kikeresett ügyfelek
Mindketten Dél-Magyarországon nőttek fel, szüleik paradicsomtermesztéssel foglalkoztak, és később ők vették át a családi vállalkozást, gyerekkoruk óta meghatározta életüket a növénytermesztés. János az egyetem után majdnem tíz évig az egyik legismertebb vetőmagkereskedő cégnél, a Syngenta Seedsnél dolgozott, növényszaporításból megszerzett tudásának javát innen és a családi vállalkozásukból – ahol hagymát, paradicsomot, uborkát termesztettek – szerezte.
András eközben az első magyarországi high-tech üvegház termelését irányította, ahol Jánosék palántáival kezdték a termelést. Több évtizedes munkája során napi szinten találkozott a szektorban sok problémát okozó munkaerőhiánnyal, így azon kezdett gondolkodni, hogyan lehetne a termelést a leghatékonyabban digitalizálni, minimálisra csökkentve a munkaerő korlátait. Ekkoriban fogalmazódott meg benne a szenzoros növénymérleg gondolata is, ami ötmásodpercenként méri a növény súlyváltozását, amiből meg tudják mondani azt is, hogy egy hektáron a termés mennyi biomasszát termel.
Már bőven felnőttként, egyeztetések során találkoztak először, később az üzleti utakon már ismerősként köszöntötték egymást. Barátság ekkor még nem szövődött köztük, de tudtak egymás szakmai életéről. András a 2010-es évek elején, telefonon vázolta Jánosnak az ötletét, mivel nemzetközi tapasztalttal bíró üzlettársat keresett. Nyitott fülekre talált, közösen belevágtak, 2013-ban megalakult a Gremon Systems. Az indulás utáni években megtartották vállalkozásaikat, az abból befolyó tőkét a startupba fektették az első, 2015-ös tőkebevonásig.
A Szegedi Tudományegyetem Természettudományi és Informatikai Karának hallgatóival, egyfajta spin-off projektként indult a termékfejlesztés, aminek már a korai szakaszában eldőlt, hogy nemzetközi piacra készítik az adatgyűjtéshez szükséges termékeket. Első megrendelésük azonban még Magyarországról jött. András kikereste a telefonkönyvből azokat a környékbeli kertészeket, akikről úgy gondolta, érdekelheti őket a termékük: ez egy, az üvegházban zajló munkafolyamatokat monitorozó szoftver volt. A munkavállaló lecsippantja a kártyáját a kihelyezett vízálló táblagépnél, bepötyögi a rendszerbe, hogy a 112-es sorban paradicsomot fog szedni, majd amikor végzett, újból odaérinti a kártyát, a rendszer pedig kiadja a következő feladatot. A fejlesztőkkel tartott termékbemutatóra egész sokan eljöttek, másnap negyvenötmillió forintnyi megrendelést kaptak.
Szenzoros üvegházi adatfelvétellel akkoriban szinte senki sem foglalkozott, Magyarországon pláne nem. „A legnagyobb nehézség ma is az, hogy hogyan adjuk el a technológiát. Az induláskor nem tudtuk, mennyit kérhetünk el éves díjként. Osztottunk, szoroztunk, napi egy euró lett a vége. Végülis naponta egy kávé ára csak nem visz csődbe egy többhektáros üvegházat. Ha meg egy kávé árát nem éri meg a termékünk, akkor minek csinálni” – mondja András.
A cég ügyfeleinek mára több mint kilencvenöt százaléka külföldi, befektetői körük azonban csak magyar szereplőkből áll. Nyolc év alatt összesen 3,5 millió eurót gyűjtöttek össze a befektetőktől, 2015-ben a Perion, 2017-ben a Hiventures, 2021 decemberében pedig a Csányi Sándorhoz tartozó Bonitás és ismét a Hiventures szálltak be. A harmadik befektetési körben összegyűjtött összeg nagy részét kiemelten a nemzetközi üzletfejlesztésre használják fel, a nemzetközi disztribútorokkal kötött megállapodások emésztik a költségeiket. A Gremonnak 2021-ben 154 millió forint nettó árbevétele volt, adózott veszteségük meghaladta a százmillió forintot, tavalyi adatokat nem közöltek.
„A Gremon Systems több piacon validált, robosztus növényházi célhardvereket és szoftvereket gyárt, erős termékfejlesztési és gyártási tapasztalattal. A versenytársakkal ellentétben nemcsak a szenzorok nyers adatait jelenítik meg, hanem a szakmai és matematikai logikát integráltan használva nagy hozzáadott értékű, világszinten egyedülálló növénytermesztési döntéstámogató eszközt hoztak létre” – mondja Jánoki László, a Bonitás Befektetési Alapkezelő Zrt. befektetési igazgatója. A Bonitás szerint Gremon a beszállásuk idején jutott el arra a szintre, hogy már rendelkezik megfelelő adatmennyiséggel az adatalapú vezérlés fejlesztésének következő szintre léptetéséhez. Úgy gondolják, a piac is megérett a megoldásukra.
A befektetési szakember szerint a csapatnak voltak elmaradásai a nemzetközi üzletfejlesztés terén, ezeket az elmúlt évben pótolták, például új, aktív külföldi disztribútorokat szereztek. Úgy látja, jövőbeni kockázatot a globális elektronikai ellátási lánc bizonytalanságai rejthetnek (ami kiszámíthatatlanná teszi a gyártási időt, és erősen megnöveli a költségeket is). Konkurens cégek már vannak az agrárpiacon, arra számítanak, hogy előbb-utóbb a telekommunikációs cégek is bevetik a szektorukban használt szenzortechnológiát – ők viszont nem rendelkeznek azzal a növények viselkedéséről tíz év alatt felhalmozott háttértudással, amivel a Gremon Systems igen.
Jánosék idén nagyot lépnének, addig a növények közvetett táplálása mellett a mesterségesintelligencia-alapú technológiájukat is tanítják, az algoritmus fejlesztésébe matematikusokat és adatelemzőket is bevontak. Egy európai uniós pályázaton nyert háromszázezer eurós forrást és a befektetés egy részét fordítják az adatalapú növénytermesztés területén végzett kutatás-fejlesztéshez kapcsolódó költségeik fedezésére, de a magyar kormány és az Európai Unió közötti patthelyzet miatt egyelőre nem tudják, mikor férhetnek hozzá az összeghez.
Ahhoz viszont még időre van szükségük, hogy az évek alatt felhalmozódott adatokból olyan szoftvert fejlesszenek, ami lehetővé tenné, hogy teljesen automatizált üvegházakban a növények teljes genetikai potenciálját kihasználva termeljenek. András az önvezető autók fejlesztéséhez hasonlítja a folyamatot. „Már van egy nagyon jó sávtartó rendszerünk és tempomatunk. Lehet, hogy még el is indul egyedül, de ahhoz még nem elég, hogy vezető nélkül, autonóm módon, biztonságosan elvigye a gyereket reggel az iskolába.”
The post Az innovációt nehezebb eladni, mint a műtrágyát appeared first on Forbes.hu.
Hasonló tartalmak
Hirdetés